Запись №107 от

Ловушка Базермана или Как продать 20$ за 200$

Почему в надежде уменьшить свои потери, трейдер очень часто теряет еще больше? Как даже опытные финансисты, попадают в элементарную денежную ловушку? И что нужно делать, чтобы всегда контролировать ситуацию?

Сегодня поговорим про очень интересный психологический момент, которому подвержены абсолютно все люди, основанном он на двух психологических факторах: жадность и страх потери.

Абсолютно каждый человек, который так или иначе связан с финансами, рано или поздно сталкивается с этой ловушкой, которая лежит в основе феномена Базермана.

Макс Базерман, знаменитый профессор из Гарвардской Школы бизнеса. Его знают по весьма интересному эксперименту, который сегодня назван его именем «Феномен Базермана». Из года в год ему удается продавать своим первокурсникам 20 долларов по цене, превышающей номинал.

Этот эксперимент демонстрирует необъяснимое иррациональное поведение будущих профессиональных бизнесменов и менеджеров в их родной стихии. В эту же ловушку попадают и топ-менеджеры крупных компаний.

У эксперимента простые правила:

?Профессор проводит аукцион, на котором продаёт банкноту в 20 долларов.

?Стартовая цена – 1 доллар. Минимальный шаг – 1 доллар.

?Но вся особенность данного аукциона заключается в одном небольшом условии: По результатам аукциона тот, кто остается вторым за победителем, должен будет отдать сумму, за которую собирался купить $20.

Как это работает?

Предположим, вы побеждаете в аукционе, предложив цену $15, а предыдущее предложение было – $13. Вы получаете $20 Базермана, отдав за них свою цену – $15. А тот, кто был за вами, просто отдает свои $13. Таким образом, у Базермана оказывается $15 и $13. И самое интересное в том, что аукцион никогда не останавливается на цене ниже $20, зато очень часто аукционная цена достигает 100 долларов.

Почему так происходит?

Проводя данный аукцион, в человеке проявляется сразу две сущности: жадность и страх потери.

Представьте, что при последнем предложении $18 вы заявляете цену $19. Дальше торговаться, вроде бы, нет никакого смысла. Зачем поднимать цену до $20?! Тот, чья цена $18 понимает, что вы выигрываете, а он теряет свои деньги. Он не хочет терять $18 и решается на отчаянный шаг – купить за $20, что бы попытаться хотя бы остаться при своих. Теперь вам понятно, что если вы остановитесь, то потеряете ваши $19. А если заявить цену в $21, убыток будет $1. А $1 – это не $19. Ваша цена – $21.

Оба участника попали в ловушку Базермана. Зал начинает посмеиваться, как только аукционная цена переваливает за 21$, но смешно всем, кроме оставшихся участников торгов. Второй тоже понимает что $20 больше $2. И он назначает цену – $22.

В надежде заработать на халяву, участники торгов уже думают не о заработке, а о сокращении убытка, ведь каждый последующий шаг, увеличивает проигрыш.

Торги продолжаются, так как первый, боится потерять, второй пытается в